Kommentti: En ymmärrä enää autoliikkeiden myyntiprosesseja

Allekirjoittanut kävi herättelemässä autokuumetta autoliikkeessä, mutta kuume ehti laskea ennen kuin se edes alkoikaan.

Kai se täytyy hiljalleen uskoa. Autoliikkeeseen ei ole asiaa astua “takki auki” tutustumatta ennakkoon liikkeen valikoimaan. Mikäli näin sattuu tekemään, ei palvelu ole vahingossakaan suoraviivaista ja hyvää.

Olen kirjoittanut aiheesta tähän blogiin jo aiemminkin. Ihmettelin jo kesällä sitä, pilasiko internet spontaanin autokaupan, sillä automyyjät tuppaavat nykyään hämmentymään, jos paikalle lampsii ilman ennalta valittua mielenkiinnon kohdetta.

Tästä huolimatta olen jatkanut satunnaisesti autoliikkeissä vierailua ilman ennakkotehtävien tekemistä. Etenkin sen jälkeen kun muutin Espooseen, olen saattanut vierailla pääkaupunkiseudun autoliikkeissä spontaanisti hetken mielijohteesta, jos sellainen on matkan varrelle osunut.

Tässä blogikirjoituksessa kerron teille siitä, miten erään autoliikkeen konsepti tökki pahasti, sekä miten itse olisin myyjänä hoitanut kyseisen tilanteen.

Tilanteen alku: myyjä palvelee

Sen verran olen matkan varrella ehtinyt oppia, ettei spontaanisti autoliikkeeseen pölähtäneen asiakkaan kannata missään nimessä lähteä repimään myyjää hihasta, vaan prosessi kulkee enemmän sillä tavalla, että etsi ensiksi sinua kiinnostava yksilö hallista ja vasta tämän jälkeen lähesty myyjää.

Tällä kertaa myyjä oli kuitenkin heti aktiivinen ja alkoi kyselemään minun toiveitani ja tilannettani. Tässä vaiheessa vielä kaikki oli loistavasti, sillä kuten tiedetään, autokaupassa ei saa aina palvelua edes etsimälläkään.

Oma tilanteeni oli ja lähestymistapa on ehtinyt muodostua jo suorastaan rutiiniksi. Esittelen myyjälle minkälainen tilanne minulla on nyt ja mitä haluaisin tilalle. Käytännössä kerron omistavani noin 2-3 tuhannen euron Opelin, jolla on ikää 12 vuotta ja mittarissa 200 tkm. Tämän tilalle pitäisi saada uudempaa ja vähemmän ajettua ajoneuvoa, välirahan ollessa maksimissaan 15 000 euroa.

Tietokoneen kautta muille paikkakunnille

Tuossa casessa tilanne lähti jälleen kerran hallinnasta, kun en osannut osoittaa heti valikoimasta autoa, josta olen kiinnostunut. Vähän hassusti suuntasimme suoraan tietokoneen ääreen, josta aloimme katsomaan autoliikkeen muiden paikkakuntien tarjontaa, sivuuttaen kyseisen liikkeen valikoiman kokonaan. Tämä siis siitäkin hyvästä, että ehdot olivat aika löysät ja siihen osuneita vaihtoehtoja olisi varmasti löytynyt ihan paikan päältä.

Myyjä löysi minulle naapuriliikkeestä muutaman vuoden uudemman Opel Astran, josta hän kysyi, voisiko tämä kiinnostaa minua. Vastasin luonnollisesti, että voisi hyvinkin kiinnostaa.

Vähän hassusti myyjä kuitenkin tässä kohti lukittautui täysin tähän samassa kaupungissa, mutta toisessa toimipisteessä olleeseen yksilöön. Emme käyneet mitään muita vaihtoehtoja edes läpi, vaan hän alkoi heti raaputtaa minulle tarjousta tähän autoon. Mikä erikoisinta, niin sen sijaan että olisin lähtenyt siltä seisomalta sinne naapuriliikkeeseen katsomaan autoa, myyjä halusi hoitaa kaiken siltä istumalta.

Minulle kahvia, myyjälle koeajo

Normaalin prosessin mukaan myyjä alkoi tässä kohti kyselemään tarkemmin mahdollisesta vaihtoautostani, joka löytyi siis heidän liikkeensä pihasta. Myyjä tiedusteli mahdollisuutta lähteä koeajolle, johon tietysti annoin luvan, koska reilu peli. Hän nappasi avaimet ja käski minun juoda odotellessa kahvit liikkeessä.

Etsiessäni omalle autolleni potentiaalista vaihdokkia, olen ehtinyt jo tottua siihen, että automyyjät käyvät autolla koeajolla. Tällä kertaa tilanteesta teki erilaisen se, etten päässyt itse koeajamaan “vaihdossa” mitään, vaan jouduin odottamaan autoliikkeen kahviautomaatin nurkalla myyjää. Myyjän tekemä koeajo kesti yllättävän pitkään, sillä hän oli tien päällä reilut 30 minuuttia, mikä tuntui odottavalle todella pitkältä ajalta.

Myöhemmin myyjä palasi liikkeeseen ja hänellä oli kainalossaan lukuisia dokumentteja autostani. Minulla on tapana jemmata auton kuitteja, katsastusraportteja sekä muita dokumentteja auton hansikaslokerossa, josta myyjät niitä yleensä katselevat. Tämä myyjä kuitenkin halusi kantaa kaikki paperit autoliikkeen sisälle ja levitti ne pöydälleen, kuten levitti myös huoltokirjan.

Koin tämän tavan vähän ikävänä, koska kuittinipun kantaminen autosta pois ja ennen kaikkea levittäminen myyjän työpöydälle antaa aika suuren riskin sille, että joku paperi hukkuu. Sen vuoksi olenkin joskus kuvitellut, että kirjoittamattomien sääntöjen mukaan auton tärkeitä papereita ei viedä auton ulkopuolelle, etteivät ne vain pääse katoamaan.

Hyvitysarvo tappaa kiinnostuksen heti alkuunsa

Tilanne oli tässä vaiheessa vähän hämmentävä. Koeajo tuntui olleen pitkä ja harras, sekä myyjä halusi plärätä kaikki noin kuuden vuoden aikaiset kuittini autoon liittyen huolella läpi. Mikäs siinä, jos hän tekee autosta hyvän hyvityksen. Siinähän tuo tutkii vaikka koko auton historian suurennuslasin kanssa läpi, jos se antaa uskallusta tehdä autolle hyvän hyvitysarvon.

Näin ei kuitenkaan käynyt, vaan kaikki meni päinvastoin. Sain myyjältä lopulta käteeni ennätyksellisen huonon hyvitysarvon autostani. Siinä missä kaikki muut liikkeet ovat hyvittäneet autosta jotain 2000 ja 3000 euron väliin, mediaanin ollessa ehkä 2600 euroa, tämä liike tarjosi minulle autosta 1500 euroa. Ero oli hurja, sillä paras tarjous oli noin tuplasti parempi.

Kerroin näkemyksestäni suoraan myyjälle heti tiskillä, että tarjottu hyvitys on poikkeuksellisen huono verrattuna kilpailijoihin. En tiedä hämmästyikö myyjä melko suorasta palautteestani, sillä hän alkoi vetoamaan jostain kumman syystä siihen, että tämä tarjous tuli sieltä toisesta liikkeestä “pelkän puhelinsoiton välityksellä”.

Myyjä siis väitti, että tarjous voi olla alakanttiin, koska se tehtiin näkemättä autoa. Toteamus oli vähän hassu, sillä hän oli juuri tutustunut autooni puolen tunnin koeajon verran ja hänen pöytänsä oli sillä hetkellä täynnä autooni liittyviä papereita. Eikö näillä lähtökohdilla joku voisi jo tehdä tarjousta, joka perustuisi auton näkemiseen?

Saamani 1500 euron hyvitys on lähes mitätön, sillä sama autoliike lupailee välillä mistä tahansa pihaan ajetusta autosta samanlaista hyvitystä. Autoni oli kuitenkin täysin ehjä ja siinä oli vielä useampi kuukausi ajoaikaa jäljellä.

Myyjä koittaa puhua kauppaa vielä maaliin

Automyyjä ei kuitenkaan lannistunut, vaan hän yritti puhua jo tässä kohti kaupan klousaamista, jotta voisimme lyödä kättä päälle. Minulla ei ollut kyllä siinä kohti oikeastaan yhtään mitään, mikä kannustaisi minua tekemään kaupat siltä istumalta. En ole edes nähnyt tätä uutta autoa, samalla kun nykyisestä autostani on annettu ennätyksellisen huono tarjous. Miksi ihmeessä löisin tässä kohti kättä päälle?

Siinä kohti, kun myyjä tajusi minun poistuvan liikkeestä ainakin vielä kauppoja tekemättä, hän alkoi puhumaan jatkosta. Minun kannattaisi lähteä nyt välittömästi sinne toiseen liikkeeseen, etsimään joku tietyn niminen myyjä ja kertoa hänelle tämän olevan hänen kauppansa, eli tämä minua palvellut automyyjä hoitaisi kaupat maaliin asti “etänä”.

En kehdannut sanoa suoraan innokkaalle myyjälle sitä, että ei minulla ole tämän tasoisen hyvityksen kanssa mitään intressiä lähteä edes katsomaan sitä autoa. Puhumattakaan siitä, että se katsominen pitäisi tehdä etsimällä joku tietty henkilö ja muistamalla mainita minua palvelleen myyjän nimi.

Kirsikkana kakun päälle sain oman autoni papereiden lisäksi matkaani juuri tehdyn tarjouksen, mutta siinä paperissa ei ollut edes tuon toisen liikkeen osoitetta. Kai senkin olisi voinut itse selvittää.

Mitä olisin tehnyt itse myyjänä toisin?

Koska pelkkä päämäärätön valittaminen on nihkeää ja ikävää, artikkelin loppuun ajattelin esittää oman näkemykseni siitä, miten olisin myyjänä ratkaissut tämän asian.

Mielestäni homma lähti menemään pieleen siinä kohti, kun skippasimme kokonaan autoliikkeen oman valikoiman ja menimme katsomaan internetin tarjontaa. Ihminen on sellainen olio, joka tykkää hypistellä esineitä omissa käsissä ja nähdä ne livenä. Tästähän se autokuume yleensä syntyy, harvempi meistä syttyy pelkistä kuvista läppärin näytöllä. Eli ensiksi olisi pitänyt käydä katsomassa oma valikoima läpi, ennen kuin katsotaan mitä muuta konsernista löytyy.

Me myös jumiuduimme aivan liian nopeasti tuohon Astraan. Sanoin myyjälle auton olevan kiinnostava yksilö, mutta se ei välttämättä ole juuri se kiinnostavin yksilö. Menimme vähän sillä kaavalla, että ensimmäinen edes vähän sinne päin kriteereihin osuva ja silmiimme osunut yksilö oli lopullinen valinta.

Auton näkemisen puute heijastui negatiivisesti myös koeajon aikana odotteluun. Suoraan sanottuna oli tylsää odottaa yli 30 minuuttia lehtiä lukien, että myyjä palaisi koeajolta.

Erityisen hölmöä tämä odottaminen oli siinä kohti, kun minulle esitelty tarjous tehtiin kaikesta huolimatta “näkemättä autoa”. Miksi käyttää paljon aikaa auton syynäämiseen, jos tarjouksen tekee kaveri näkemättä autoa?

Menee ehkä vähän lillukanvarsiin, mutta en pitänyt myöskään siitä tavasta, että autostani tuodaan papereita sisälle autoliikkeeseen ja niitä käsitellään huolimattomasti levitellen ympäri työpöytää.

Myös seuraavat stepit tehtiin hirveän vaikeaksi. Minun pitäisi osata mennä liikkeeseen (jonka osoitteen joudun itse googlaamaan) ja etsittävä tietty myyjä, jolle pitää vielä erikseen selittää aiempi tilanne. Mitä minä tästä hyödyn? Miksen marssisi liikkeeseen ja etsisi käsiini lähimmän myyjän? Voisin lähteä tekemään kauppaa ihan normaalisti. Etenkin, kun käsissäni ei ole edes mitään hyvää vaihtohyvitystä, joka olisi kannaltani tärkeä osa kauppaa.

Tarinan opetuksena lienee se, että ensi kerralla kannattaa tosiaan katsastaa se liikkeen oma tarjonta netistä ennen sisään astelua. Jos mitään kiinnostavaa ei löydy, on sama olla menemättä liikkeeseen.